Wat is een Vendor?
Een Vendor is een verkoper of leverancier van een leaseobject. Het kan de fabrikant zelf zijn, een invoerder, maar ook een reseller of dealer.
Bij de aanschaf van duurzame kapitaalgoederen doet zich vrijwel altijd de vraag naar financiering voor. De beoogde koper van kapitaalgoederen kan financiering aantrekken bij zijn bank of een leasemaatschappij. Maar het kan ook zijn dat de Vendor op één of andere wijze een rol speelt in het faciliteren van deze financiering in de vorm van leasing. We noemen dit ‘Vendor Leasing’.
In bepaalde markten is vendor leasing de standaard oplossing, denk daarbij aan kopieermachines. Vrijwel alle kopieermachines worden geleverd in een lease-formule, waarbij de gebruiker voor het gebruik van deze apparaten gespreid betaalt, over een termijn van – gewoonlijk – 60 maanden, naast eventuele kosten voor service, onderhoud, reparaties en andere diensten.
Voordelen van Vendor Leasing – voor de Vendor
De Vendor realiseert zich dat het helpen verkrijgen van financiering voor de beoogde koper een overtuigend argument is om kapitaalgoederen af te nemen. Om die reden is de Vendor graag bereid hier een rol in te spelen. Vendor Leasing maakt het de koper gemakkelijk(er) om af te nemen.
Voor een Vendor is de samenwerking met een leasemaatschappij dus essentieel. Het stelt hem in de mogelijkheid de verkoop van het apparaat als daadwerkelijk gerealiseerde omzet te boeken, terwijl de koper-eindgebruiker de investeringssom niet in één keer op tafel moet leggen, maar gespreid kan betalen, aan de leasemaatschappij.
Daarnaast is het de Vendor die – vrijwel – alle commerciële contacten heeft met de koper/eindgebruiker, wat hem in staat stelt het volledige commerciële proces te sturen.
Bovendien kan de Vendor op een slimme manier omgaan met de portfolio van in de markt gezette machines. Hij heeft een langjarige vertrouwensband met de eindgebruiker. Eventueel speelt hij een rol in het terugnemen van de machine na afloop van de lease. Om die reden heeft hij er belang bij de tweedehandsmarkt van ‘zijn’ apparaten scherp in het oog te houden.
Naast het aanbieden van een financieringsoplossing biedt Vendor Leasing een aantal voordelen voor de Vendor:
- gedurende de contractsduur is er regelmatig contact tussen Vendor en Lessee, waardoor het onderhouden en versterken van de relatie bevorderd wordt
- de Vendor weet wanneer het leasecontract afloopt en kan daardoor tijdig inspelen op mogelijke vervanging van het object
- de Vendor kan tijdens de looptijd van het contract inspelen op gewijzigde behoeftes bij de klant, waardoor er sprake is van een echt Portfolio Management van in de markt gezette objecten.
Voordelen van Vendor Leasing – voor de koper/eindgebruiker
De beoogde koper/eindgebruiker wil het gebruik van een machine, zonder ervoor in één keer de investeringssom te hoeven betalen. Natuurlijk kan hij zelf financiering aantrekken bij een bank of een leasemaatschappij. Maar het wordt een stuk makkelijker als de Vendor een leaseformule aanbiedt. De eindgebruiker krijgt het voordeel van gespreide betaling, waardoor zijn werkkapitaal niet geblokkeerd wordt. Bovendien worden op deze wijze de financieringsbronnen van de eindgebruiker uitgebreid.
Vaak is er sprake van een ‘all-in’ maandtermijn, wat betekent dat de eindgebruiker een overzichtelijk kostenplaatje heeft en zijn kasplanning makkelijk kan organiseren.
Bovendien hoeft de eindgebruiker zich bij operational lease geen zorgen te maken over de afschrijving van het object. Na verloop van de leaseperiode neemt de Vendor het object terug, maar tegen die tijd is er al lang contact geweest tussen partijen over hetzij een verlenging van de leaseperiode, hetzij de aanschaf van een nieuw apparaat.
Wat is een Vendor-programma?
Een Vendor die voor een groot deel van zijn afzet afhankelijk is van het al dan niet verkrijgen van financiering ten behoeve van de eindgebruiker, zal overwegen een Vendor-programma op te zetten met een leasemaatschappij. Binnen zo’n programma maken partijen met elkaar afspraken inzake de kredietacceptatie van de eindgebruiker. Niet alleen wordt het kredietproces op voorhand vastgelegd, maar ook wordt gekeken naar de acceptatiecriteria. Aangezien het hier gaat om vrijwel altijd dezelfde objecten – denk opnieuw aan kopieerapparaten – zal de leasemaatschappij voorafgaand duidelijke richtlijnen verschaffen inzake de financierbaarheid van de debiteur/eindgebruiker.
Dat maakt het voor de Vendor een stuk makkelijker: als een klant voldoet aan die (acceptatie)criteria, is hij zeker dat de leasemaatschappij fiat zal geven voor de financiering van de transactie. Sterker nog, het is slim om alvast rekening te houden met deze criteria bij het zoeken naar prospects in de markt, en dus de commerciële activiteiten gericht uit te voeren.
Afspraken inzake risicodeling tussen Vendor en leasemaatschappij
Binnen zo’n Vendor-programma kunnen afspraken gemaakt worden (tussen leasemaatschappij en Vendor) over wat te doen ingeval een eindgebruiker – onverhoopt – niet in staat is zijn financiële verplichtingen na te komen. Bijvoorbeeld zou de Vendor een terugkoopgarantie kunnen afgeven aan de leasemaatschappij, waarbij hij zich ertoe verbindt het apparaat terug te nemen en een rol te spelen in het doorverkopen van het apparaat. Een andere mogelijkheid is dat de terugname gebeurt tegen een bepaalde waarde, die eventueel lager kan zijn dan de boekwaarde in de boeken van de leasemaatschappij. In dat laatste geval is er dus sprake van een risicodeling tussen Vendor en leasemaatschappij.
Varianten van Vendor Leasing
Vendor leasing komt voor in meerdere verschijningsvormen, waarbij de intensiteit van de afspraken tussen Vendor en leasemaatschappij de belangrijkste variant vormt.
- Introductie bij Lessor: de Vendor introduceert de beoogde koper/eindgebruiker bij een leasemaatschappij. Deze laatste bespreekt de modaliteiten van het leasecontract met de eindgebruiker. De Vendor speelt verder geen rol in de lease.
- Directe leasing bij Lessor: de Vendor biedt de koper/eindgebruiker een standaard leasecontract aan van een leasemaatschappij. Voorafgaand zijn afspraken gemaakt over kredietacceptatie of risicodeling tussen de Vendor en de leasemaatschappij. De eindgebruiker weet vanaf het begin dat het leasecontract aangeboden wordt door een leasemaatschappij.
- Directe leasing bij Vendor met contractsovername: de Vendor biedt de koper/eindgebruiker een leasecontract aan op zijn naam. Voorafgaand heeft hij afspraken gemaakt met een leasemaatschappij inzake overname van dit contract. De Lessor neemt in principe alle door de Vendor met eindgebruikers afgesloten contracten over. Deze structuur kent overigens twee varianten: (i) Disclosed: de eindgebruiker wordt geïnformeerd inzake de contractsovername. Hij weet dus dat de uiteindelijke financier een leasemaatschappij is. (ii) Undisclosed: de eindgebruiker wordt niet geïnformeerd dat het leasecontract uiteindelijk door een leasemaatschappij gefinancierd wordt. De leasemaatschappij zal haar rol pas onthullen op het moment dat – onverhoopt – de eindgebruiker zijn financiële verplichtingen niet nakomt.
- Directe leasing bij Vendor in combinatie met portfolio financiering: de Vendor biedt een leasecontract aan aan de koper/eindgebruiker. Alle leasecontracten samen vormen een ‘borrowing base’ waarvoor financiering wordt aangetrokken, bij een bank of bij een leasemaatschappij. Er is dus geen sprake van financiering van individuele contracten, wel wordt de portefeuille aan contracten gefinancierd. Deze variant is enkel van toepassing bij grote Vendoren, die in staat zijn een grote hoeveelheid contracten op hun balans te nemen. Ook in dit geval kunnen Vendor en Leasemaatschappij afspraken maken inzake risicodeling.
- Joint Venture: van bovenstaande structuur is een variant mogelijk in de vorm van een joint venture tussen Vendor en Leasemaatschappij. Alle leasecontracten worden samengebracht in een speciaal voor dit doel opgerichte vennootschap, die als financieringspool fungeert. In een dergelijke joint venture delen partijen in de winst én in het risico.